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郭敬峰

压力情绪疏导专家

  • 擅长领域:
  • 主讲课程:
    【主讲课程】 1.《与情绪压力共舞 》 2.《企业管理心理学》 3.《职业EQ与团队管理》 4.《高效沟通艺术》 5.《催眠式销售秘笈》 6.《客户消费心理学》 7.《职业化团队训练系统》 8.《新晋主管综合能力提升》 9.《8090后新生代员工管理》 10.《提升经理人的领导力及执行力》
  • 邀请费用:
    30000元/天(参考价格)
《销售心理学》课程大纲

2022-03-08 更新 96次浏览

  • 所属领域
    销售技巧 > 门店销售
  • 适合行业
    美容整形行业 酒店餐饮行业 商超零售行业 快消品行业 汽车服务行业
  • 课程背景
    市场激烈竞争,企业经营困难重重,迫切需要提升团队绩效,必须加强对市场销售人员的潜能激励开发。国内外研究成果表明,一般人只使用了脑功能的4~10%,假如人能够发挥一半以上的大脑功能: 就轻而易举地学会40种语言, 背诵整本百科全书,攻读12个博士学位, 潜意识是显意识力量的3万倍, 潜意识控制着我们95%的生活。 人的销售潜能、抵御挫折潜能等犹如一座金矿,是可以通过训练开发的,潜意识形成习惯,而我们是习惯的产物。优秀是一种习惯,在不知不觉中,经年累月它影响着我们的品德,暴露出我们的本性,左右着我们的成败。---亚里士多德
  • 课程目标
    1、了解客户消费心理,探求客户购买动机和奥秘。 2、学习催眠式顾问销售的流程、技巧和策略。 3、顾客购买的是什么?快速赢得客户信赖的10种方法。 4、运用FAB法则进行吸引眼球的产品介绍,塑造价值促进成交。 5、掌握24 项客户的期待,从而针对客户需求更好的推荐销售产品。 6、运用处理抗拒的技巧---合一架构法,快速解决客户问题。 7、学会描图绘景创造美好感觉,激发客户想象力增强购买动力。 8、如何利用心理学原理快速处理客户抗拒:反对循环四步曲。 9、掌握催眠暗示销售魔法词进行潜意识说服,让客户更容易接受。 10、准确解读客户的购买语言、行为和表情信号,更好的把握成交时机。 11、学会成交积极暗示说辞,掌握使用成交工具和方法,提高销售成功率。 12、潜能开发:现场体验神奇催眠术“架人桥”,了解潜意识的神奇力量。 13、催眠体验:醒觉内在力量-种心锚让你的业绩和财富倍增。 14、了解金牌客户服务内容、掌握老客户维护的方法,提升美誉度。 15、学会客户双赢关系技巧、促进客户额口碑转介绍,实现业绩倍增。
  • 课程时长
    两天
  • 适合对象
    市场营销人员、大客户经理、销售主管、销售经理;专业销售技巧课程的进阶课程。
  • 课程大纲

    《销售心理学》课程大纲

     

    【课程介绍】:

    新冠肺炎冲击世界经济,第四次工业革命如火如荼,市场激烈竞争,企业经营困难重重,迫切需要提升团队绩效,必须加强对市场销售人员的潜能激励开发。国内外研究成果表明,一般人只使用了脑功能的4~10%,假如人能够发挥一半以上的大脑功能:

    就轻而易举地学会40种语言,

    背诵整本百科全书,攻读12个博士学位,

    潜意识是显意识力量的3万倍,

    潜意识控制着我们95%的生活。

    人的销售潜能、抵御挫折潜能等犹如一座金矿,是可以通过训练开发的,潜意识形成习惯,而我们是习惯的产物。优秀是一种习惯,在不知不觉中,经年累月它影响着我们的品德,暴露出我们的本性,左右着我们的成败。---亚里士多德

     

    《销售心理学》目的是通过与潜意识对话,神奇催眠“架人桥”现场体验,激发员工内在动机,唤醒销售自我价值认同,发掘其营销潜力,从而提高销售绩效。通过培训可以帮助员工了解客户消费心理,快速赢得客户信任和好感,克服市场营销人员常见障碍,有效处理客户抗拒和异议,建立良好黏性的客户关系,从而实现转介绍关联销售和口碑营销。培训效果是营销人员对销售有全新的认识,对销售方法有更深的领悟,对服务客户意识有巨大提升,实现业绩倍增,快速达成企业营销目标。

     

    【培训收益】:

    ²  了解客户消费心理,探求客户购买动机和奥秘。

    ²  学习催眠式顾问销售的流程、技巧和策略。

    ²  顾客购买的是什么?快速赢得客户信赖的10种方法。

    ²  运用FAB法则进行吸引眼球的产品介绍,塑造价值促进成交。

    ²  掌握24 项客户的期待,从而针对客户需求更好的推荐销售产品。

    ²  运用处理抗拒的技巧---合一架构法,快速解决客户问题。

    ²  学会描图绘景创造美好感觉,激发客户想象力增强购买动力。

    ²  如何利用心理学原理快速处理客户抗拒:反对循环四步曲。

    ²  掌握催眠暗示销售魔法词进行潜意识说服,让客户更容易接受。

    ²  准确解读客户的购买语言、行为和表情信号,更好的把握成交时机。

    ²  学会成交积极暗示说辞,掌握使用成交工具和方法,提高销售成功率。

    ²  潜能开发:现场体验神奇催眠术“架人桥”,了解潜意识的神奇力量。

    ²  催眠体验:醒觉内在力量-种心锚让你的业绩和财富倍增。

    ²  了解金牌客户服务内容、掌握老客户维护的方法,提升美誉度。

    ²  学会客户双赢关系技巧、促进客户额口碑转介绍,实现业绩倍增。

     

    【授课方式】:

    针对客户需求定制课件,注重困扰问题解决和现场解疑答惑,行动学习教练式辅导培训采用案例分析、分组讨论、角色扮演,AB角训练、心理测评、情景模拟和实战演练,课程氛围轻松活泼,激发学员的学习兴趣,在内在感悟和方法练习中获得技能提升,改善心态绩效和行为绩效。

    课程具有极强的实用性:30%的理论+40%的方法+30%的实例。

    培训课程提倡以人为本、感悟为宗、实操为要、效果为王。

    体验式培训:互动性强、幽默、生动、亲切。

    专业背景、前瞻理念、独到观点、丰富实践经验构成独特课程体验。

     

    【培训对象】:

    市场营销人员、大客户经理、销售主管、销售经理;专业销售技巧课程的进阶课程。

    【授课时间】2-3

     

    【课程大纲】:

    第一单元:热身活动,分组团建

    1、全场热身活动 :《抓小奴》

    随机安排学员两两相对,AB角训练反应速度。

    2、团建展示PK《旗人旗语》

    按照参训学员人数分组,组建团队,各队分别选出司令、起队名、队呼,设计队旗,讨论列出销售困扰问题和培训期待并进行团队风采展示,引爆大家参训的士气和热情,绘制摘星榜PK分数表。

    3、请安排计分助教2名,递话筒助教2名,教室左边各1名,教室右边各1名。

     

    第二单元:客户消费心理学

    1、什么是催眠式销售?

    1)销售心理学5个关键点

    2)优秀销售人员心理状态

    3)销售成功心理意识

    u  顾客不见我,是顾客的损失

    u  我跟顾客见面,是顾客的荣幸

    u  顾客拒绝我,我应该感到高兴,失败是成功之母,我离成功又进了一步!

    u  太棒了,这种事竟然发生在我身上,又给了我一次成长的机会,凡事发生必有其因,必有助于我。

    4)销售高手九大信念

    2、销售过程中销的是什么?自己

      1)情境控制原则:人、产品、环境营造良好的气场

      2)让自己看起来像个好产品

             3)快速建立信赖感10种方法

             4)如何让对方产生重要的感觉

    l   关心对方关心的事

    l   欣赏对方欣赏的事

    l   请教对方擅长的事

    实战训练:如何塑造良好第一印象

    3、销售过程中售的是什么?信念

    1)对优质产品的信念

    2)对客户提供高价值产品的自信

    3)对良好服务和售后支持的信念

    4)对销售行业坚持的热情

    5)带着爱和使命感去从事销售事业

    思考:你做销售的爱和使命感是什么?

    4、顾客买的是什么?感觉

    1)顾客买的感觉是看不见摸不着的

    2)一种人和人、人和环境互动的综合体

    3)之前的了解,企业,产品,人,环境

    4销售过程中营造良好的感觉

    情景模拟:你可以给客户什么感觉?

    5)让客户喜欢你就会喜欢你的产品。

    案例:如何把冰卖给爱斯基摩人?

    5、销售中卖的是什么?好处

    1)什么是好处?

    2)带来什么利益与快乐避免什么麻烦

    3)顾客永远不会买产品,买的是产品带给他的利益与好处

    4)一流贩卖结果,普通贩卖产品

    分组谈论:我们可以给客户什么好处?

    6、客户内心秘密

    1)你是谁?

    2)你要跟我谈什么?

    3)你谈的事对我有什么好处?

    4)如何证明你讲的是事实?

    5)为什么要跟你买?

    6)为什么我现在跟你买?

            思考:针对客户内心如何应对?

     

     

    第三单元:催眠式销售技巧实战训练

    团队游戏:《找变化》

    1、吸引注意(感官刺激)

    1)吸引注意技巧

    u  建立信任感的关键要素

    u  30秒推销自己的方法

    u  如何聊得深:客户的远虑近忧

    2)技巧1、情况提问

    案例:如何快速建立信任?

    3)技巧2、识别“路标”

    4)技巧3、简单及时的回应

    5)技巧4、如何有效聆听

    训练:听懂-倾听的四个层次

    2、寻找问题(诱导)

    1)了解客户的需求

    2N 现在          使用什么同类产品?

    3E 满意           哪里比较满意?

    4A 不满意      哪里比较不满意?

    5D 决策者      谁负责这件事。

    6S 解决方案     要包括原有满意的地方,解决了不满意的方面。

                情景模拟:如何深度了解客户需求?

    3、刺激需求(深化)

    1)技巧1、正视痛苦

    u   攻心为上

    u   极度恐惧时

    u   极度喜悦时

    u   极度悲伤时

    工具:24 项客户的期待

    2)技巧2、展示快乐

    l   FAB法则(属性+作用+益处)

    l   产品介绍要点

    l   这样介绍产品最有效

    3)技巧3、吸引眼球的产品介绍

    u  配合对方的价值观

    u  一开始就给对方最大的好处(引发兴趣)

    u  尽量让顾客参与

    u  扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦

    u  常问客户: 你感觉如何?你认为怎么样? 依你之见会有什么样的结果?

    AB角练习:如何凸显公司产品服务最大价值

    4)技巧4、销售接待三句咒语

    l   用来拉近与顾客之间的距离的三句

    l   用来了解对方的需求的三句:

    l   用来进行产品介绍的三句

    案例:站在客户的角度考虑问题

    5)技巧5、找出客户向你购买的理由

    案例:探询需求话术

    4、确认需求(催眠指令)

    1)技巧1、如何处理客户异议?

    u  同理心

    u  分析问题

    u  解决问题

    u  假设成交Close

    实战演练:处理抗拒的技巧---合一架构法

    2)技巧2、肯定认同技巧

    u   你说的有道理

    u   我理解你的心情

    u   我了解你的意思

    u   感谢你的建议

    u   我认同你的观点

    u   你的这个问题问的很好

    3)技巧3、客户常见异议解答

    4)技巧4、处理异议的注意事项

    l   倾听

    l   先赞同,再说理由

    l   扬长避短

    l   封闭式问题

    l   及时调整销售方案

    实战演练:如何解决客户常见问题?

    5、提供证据(催眠后暗示)

    1)技巧1、催眠式销售基本技巧

    2)技巧2、创造感觉法

    3)技巧3、强化印象法

    4)技巧4、回忆往事法

    5)销售高手都是构图专家

    u  如何来构图?

    u  将客户引领到一个令人愉悦及放松的情境中

    u  先让客户感到高兴,再谈你的产品

    u  脑海里想象出一幅有趣的、具体的、能打动人心的图画

    情景模拟:如何描图绘景塑造产品价值

     

    第四单元:成交技巧及购买信号

    团体活动:《抓钱》游戏

    1、促进成交的技巧

    1)直接成交法

    2)两者选一法

    3)假设成交

    工具:催眠暗示销售魔法词

    u   不要说“买”,要说“拥有” 

    u   不要说“卖”,要说“参与”或“帮助” 

    u   不要说“生意”,要说“机会” 

    u   不要说“消费",要说“投资” 

    u   不要说“很便宜”,要说“很经济” 

    u   不要称对方是“客户”,要称“服务对象”

    u   不要说“你的反对意见是什么?”而要说“你的疑惑是什么?

    4)激励顾客想象力

    5)帮助顾客决策

    6)价值成本

    7)告知紧缺法

    8)利益汇总

    案例:潜意识说服,才是真正有效的说服

    2、成交的时机

    1)对产品开始恋恋不舍

    2)对介绍开始表示认同

    3)对销售态度开始转变

    4)对价格开始细致询问

    5)对使用开始详细了解

    6)探讨折扣问题

    7)对异议能够达成共识

    8)对细节开始详细了解

    9)对购买开始征寻意见

    10)对服务提出更高要求

                工具:逼单常用语

    3、解读客户的购买信号

    1)语言信号

    2)行为信号

    3)表情信号

    训练:成交信号识别

    4)成交的三句销售咒语!

    u  用来成交顾客的三句

    u  用来得到顾客的转介绍的三句

    4、实用成交技巧

    1)处理抗拒的“九阳真经”

    2)成交中积极暗示说辞

    3常见成交方法

    l  假设成交法

    l  不确定成交法

    l  总结成交法

    l  宠物成交法

    l  富兰克林成交法

    l  订单成交法

    l  隐喻成交法

    l  对比成交法

    l  回马枪成交法(门把手成交法)

    l  六加一缔结法(问题成交法)

    l  强迫成交法

    实战演练成交环节情景模拟

    5、催眠-潜能开发训练

    1)现场展示:神奇催眠术-架人桥

    2)营销人员自我激励技巧

    3)内在醒觉的力量:升级你的BVR信念系统了吗?

    4)如何利用潜意识的特点成就销售冠军

    头脑风暴分享:如何提高销售业绩?

     

    第五单元:金牌客服及口碑转介绍

    团队游戏:《创意接龙》

    1、什么是金牌客户服务

    1)老客户维护的方法

    2)成交后致谢恭喜

    3)节日祝福

    4)别忽视“密切接触者”

    5)进行跨时空交流

    6)上门拜访

    7)赠送礼品

    案例:为什么他们的老客户推荐率90%

    2、让客户感动的三种服务

    1)主动帮助客户拓展他的事业

    2)诚恳关心客户及其家人

    3)做与产品无关的服务

    分析:推销之神的客户服务

    3、老客户的重要性

    1)留住1个老客户的成本是获取1个新客成本的1/5

    2)客户流失率降低5%,利润能增加25%-85%

    31个满意的客户带来8笔生意,不满影响25

    4)忽略老客户,5年内流失50%老客户

    5)推销商品成功率,新客15%,老客50%

    660%的新客户来自老客户推荐

    720%客户带来80%的利润

            讨论:如何让您的客户满意度提升?

    4、如何促进口碑转介绍

    1)行为一:增进情感

    案例:没有人抗拒赞美

    2)行为二:要求客户转介绍

    u  第一步:引导对方对产品服务正面回应

    u  第二步:感谢对方肯定自己所提供的服务价值

    u  第三步:要求转介绍,并记录资料如姓名、电话、公司信息

    u  第四步:再次用“还有其他朋友可以介绍吗?”提示对方

    u  第五步:感谢对方帮助

    u  第六步:答应与转介绍朋友接触后及时反馈

    3)行为三:持续不断的服务

    案例:6元钱买了一颗心

     

    第六单元:总结升华

    1、本课程我感触最深的地方是:

    1

    2

    3

     

    2、我将在自己的工作(生活)中改变如下:

    1

    2

    3

     

    第七单元:互动解疑答惑

     

    附:【部分案例及视频】

    1一米婴光母婴用品《引爆潜能、业绩倍增》消费心理学视频--12分钟

    腾讯视频:http://v.qq.com/x/page/d3108limkwe.html

    优酷网:http://v.youku.com/v_show/id_XNDczNDczNTY4NA==.html

    56视频:http://www.56.com/u98/v_MTY1MTM3MTAz.html

    爱奇艺:http://www.iqiyi.com/v_19rzc82o78.html

    西瓜视频:http://www.ixigua.com/i6844723392495485454?utm_source=xiguastudio

     

    2中国联通《催眠电话销售及职业情商提升》开场视频-7分钟

    优酷网:http://v.youku.com/v_show/id_XMTM1NDEyMTA0MA==.html

    56网:http://www.56.com/u56/v_MTM5MDg3NTY1.html

     

    3、某知名连锁品牌店长《催眠销售技巧实战训练》视频-16分钟

    优酷网:http://v.youku.com/v_show/id_XMjYzMjAwMjgwMA==.html

    土豆:http://www.tudou.com/programs/view/05DJg-CoYp0/

    腾讯视频:http://v.qq.com/x/page/a0383vrxrdg.html

    56网:http://www.56.com/u55/v_MTQ0Mzk4MTg4.html

     

    4、郭敬峰授课某保险公司《催眠销售,业绩倍增》-视频11分钟

    优酷网:http://v.youku.com/v_show/id_XNTgzNTE4NjIwNA==.html

    爱奇艺:http://www.iqiyi.com/v_m8wbhc666o.html

    腾讯视频:http://v.qq.com/x/page/g3319u7591v.html

    百家号:http://haokan.baidu.com/v?pd=bjh&vid=6254877607552843952&fr=bjhauthor&;type=video

    西瓜视频:http://www.ixigua.com/7054363163663270408?logTag=b4928218995eb6507109

    哔哩哔哩B站:http://www.bilibili.com/video/BV1zP4y1j7ZK/

     

    5、吴江经济开发区人力资源服务中心《销售心理学》课程花絮

    搜狐网:http://www.sohu.com/a/399161469_120383165

     

    6、同程旅游《探秘客户消费心理》课程顺利结束!

    中国讲师网:http://www.jiangshi99.com/news/content/6197.html

     

    7、销售技巧-如何识别客户心理-22分钟

    优酷网:http://v.youku.com/v_show/id_XOTQxMTM3MTgw.html

    56网:http://www.56.com/u37/v_MTM2ODQ4OTE0.html

    腾讯视频:http://v.qq.com/x/page/v0152qydde7.html

     

    8、郭敬峰授课某知名企业咨询公司销售特训营-《感恩励志培训》10分钟

    爱奇艺:http://www.iqiyi.com/v_19ry0woaak.html

    腾讯视频:http://v.qq.com/x/page/z0976inswmx.html

    优酷网:http://v.youku.com/v_show/id_XNDY5ODczMzI4MA==.html

    56视频:http://www.56.com/u97/v_MTY0NzE0OTY2.html

    西瓜视频:http://www.ixigua.com/i6834397806543766028/

     

    9、某科技集团《销售职业EQ提升》-负面情绪疏导方法5分钟

    优酷网:http://v.youku.com/v_show/id_XNTgyNzA0NTU3Ng==.html

    爱奇艺:http://www.iqiyi.com/v_zviu1rjxlg.html

     

    10、奔跑吧,业绩!祝贺3.2佰和优活《沟通销售心理学》圆满结束!

    中国讲师网:http://www.jiangshi99.com/news/content/5307.html


    课程标签:销售心理学,消费心理学,客户心理学,销售技巧,客户心理分析,消费心理分析,销售技巧培训,销售能力提高

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