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姚俊杰

全脑领导力专家、可口可乐大学首席商务领导力培训师

  • 擅长领域:
  • 主讲课程:
    1,管理及领导力培训课程:策略思维、变革管理、卓越管理、绩效管理、卓越执行、建立高效团队、教练式领导力辅导、管理的原则任务与工具、团队人才发展规划、领导效能训练等; 2,全脑思维系列:全脑领导力、全脑沟通技巧、全脑思维与高绩效团队、全脑创新团队管理、全脑岗位能力匹配、全脑客户管理、全脑销售技巧、全脑重点客户管理、全脑解决问题方法、全……
  • 邀请费用:
    20000元/天(参考价格)
大客户销售管理

2022-03-09 更新 121次浏览

  • 所属领域
    销售技巧 > 大客户销售
  • 适合行业
  • 课程背景
    该课程从协作共赢的角度出发,区别于传统的单纯客户管理管理,而是把客户当做生意的伙伴进行协作,从与客户沟通开始,真正了解客户的需求,结合自身的业务目标提供有价值的合作方案,然后与客户达成一致并共同进行执行。课程包含四个部分内容和9大重点客户管理实用工具。
  • 课程目标
    - 了解KA客户的业务管理模式、客户的联络与沟通模式、客户的思维模式,巩固聆听、提问等沟通技巧 - 挖掘客户的需求并提供针对的价值合作建议 - 掌握有说服力的销售演示技巧,与客户达成一致 - 执行的计划与评估 - 熟练运用9大KA管理工具
  • 课程时长
    两天
  • 适合对象
    重点客户总监、经理、主任、代表
  • 课程大纲

    培训内容

    第一部分:与客户沟通

    1,合作对话:

    A,提问、聆听和分享

    B,适应不同的思维模式

    -     全脑思维模型(Whole Brain Thinking Style –  HBTI

    C, 有效的会议准备和跟进

    工具:(1)会议计划

    2)会议报告

    2积累客户知识

    A,营运业务模型

          B,客户战略

          C利益相关方角色和决策

    工具(3):客户联系手册

    3建立信任巩固关系

    A,建立信任关系

    B,制定覆盖计划

    第二部分:提供价值合作建议

    1,  创建客户机遇

    A差距的多维度处理

          B成功的动力和标准

           工具(4-1):价值合作建议

    2,  找出解决方案

    A找出解决方案

    B找出替代选择方案

    3,  价值合作建议评估

    A,优秀价值合作建议的要素

    工具(4-2) 解决方案评估

    B, 工具(5):谈判工作表

    第三部分:与客户达成一致

    1, 制定具备影响力的方案

    A, 具备影响力方案的要素

      工具(6): 影响力计划

    B, 小组意见收集

    工具(7): 小组意见收集工作表

    2有说服力的演示

    A,  演示结构

    B,   预售

    C,   结束和处理异议

    D,  故事板

    第四部分:执行制胜

    1,  执行计划

    2,  系统沟通

    3,  执行审计

    4,  执行结果评估

    工具(8)执行计划

    工具(9): 执行评估


    课程标签:大客户,重点客户,销售管理,销售技巧

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