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姚俊杰

全脑领导力专家、可口可乐大学首席商务领导力培训师

  • 擅长领域:
  • 主讲课程:
    1,管理及领导力培训课程:策略思维、变革管理、卓越管理、绩效管理、卓越执行、建立高效团队、教练式领导力辅导、管理的原则任务与工具、团队人才发展规划、领导效能训练等; 2,全脑思维系列:全脑领导力、全脑沟通技巧、全脑思维与高绩效团队、全脑创新团队管理、全脑岗位能力匹配、全脑客户管理、全脑销售技巧、全脑重点客户管理、全脑解决问题方法、全……
  • 邀请费用:
    20000元/天(参考价格)
顾问式高级销售技巧

2022-03-09 更新 121次浏览

  • 所属领域
    销售技巧 > 大客户销售
  • 适合行业
  • 课程背景
    学习OPAC高级销售模型,通过解读客户不同的社交风格,用SPIN探寻客户需求,有效完成销售流程,提升销售业绩。
  • 课程目标
    • 了解OPAC高级销售模型 • 了解不同的社交风格特点,判断客户的社交风格,调整适应以达到更好的沟通效果 • 学会用有效的开场白开启销售会谈 • 学会通过提问和倾听探询客户需求 • 学会运用SPIN顾问销售模式 • 学会利用有效的方式向客户介绍解决方案并取得一致 • 学会处理不同的客户异议 • 学会掌握恰当的结束时机并有效地结束销售会谈课程大纲:
  • 课程时长
    两天
  • 适合对象
    销售经理/主任、重点客户经理/主任/代表、市场经理/主任、渠道经理/主任、客户服务经理/主任、高级销售/市场代表等
  • 课程大纲

    第一章:OPAC高级销售模型介绍


    第二章:四种社交风格

    1. AMED社交风格

    • 社交风格的概念与发展史

    • 社交风格自我测评

    • 社交风格的两个要素

    • 四种社交风格:分析型/随和型/表现型/驾驭型

    • 学员社交风格解析

    • 客户的社交风格

    2. 调整适应不同的社交风格

    • 调整适应步骤

    • 观察识别练习

    • 社交风格调整原则

    • 调整果断程度

    • 调整反应程度

    • 适应不同社交风格的人

    3. 社交风格在销售过程中的应用

    • 令人自在的销售风格

    • 配合销售风格进行调整

    • 社交风格在OPAC销售过程中的应用

    • 社交风格销售演练

    第三章:开启销售会谈

    1. 销售会谈前的准备

    • 准备哪些工作

    • 收集哪些信息

    • 自我信心准备

    2. 有效的开场白

    • 有效的开场白三要素

    • 开场白例子

    第四章:探询与SPIN模型

    1. 两类需求

    2. 高效提问

    • 为什么要提问

    • 四种问题类型

    • 九种探索性问题

    • 问题漏斗

    • 提问的黄金法则

    3. SPIN问题模式

    • 显性需求与隐性需求

    • SPIN销售提问流程

    4. 倾听技巧

    • 无效倾听

    • 倾听技巧

    第五章:与客户达成一致

    1. 利益与特征

    • 产品与服务的利益与特征

    • 推销利益

    2. 介绍解决方案技巧

    • 怎样介绍解决方案

    • 有说服力的演示结构

    • 使用故事版

    3. 处理客户异议

    • 异议产生的原因

    • 四种类型的异议

    • 处理异议的技巧和步骤

    第六章:结束销售会谈

    1. 结束销售会谈的步骤

    2. 结束类型

    3. 客户购买信号

    4.综合演练


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