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姚俊杰

全脑领导力专家、可口可乐大学首席商务领导力培训师

  • 擅长领域:
  • 主讲课程:
    1,管理及领导力培训课程:策略思维、变革管理、卓越管理、绩效管理、卓越执行、建立高效团队、教练式领导力辅导、管理的原则任务与工具、团队人才发展规划、领导效能训练等; 2,全脑思维系列:全脑领导力、全脑沟通技巧、全脑思维与高绩效团队、全脑创新团队管理、全脑岗位能力匹配、全脑客户管理、全脑销售技巧、全脑重点客户管理、全脑解决问题方法、全……
  • 邀请费用:
    20000元/天(参考价格)
快消品行业销售计划拜访六步骤

2022-03-09 更新 127次浏览

  • 所属领域
    销售技巧 > 门店销售
  • 适合行业
    酒店餐饮行业 商超零售行业 快消品行业 家居建材行业 通信行业
  • 课程背景
    快消品行业对销售人员的销售工作一般都要求按计划拜访客户,**完成售点内的销售和相关工作来获取订单、促进产品销售。究竟如何才能做好销售计划拜访工作,有一个行业标杆可以学习和参照——可口可乐。
  • 课程目标
    -了解销售计划拜访的意义; -学习如何制定销售拜访计划; -学习按照计划步骤进行有效客户拜访与管理客户; -学习客户人际风格进行高效沟通挖掘客户需求; -学习有效销售建议促成销售订单; -学习处理客户异议的方法与技巧; -学习使用销售拜访及客户管理工具。
  • 课程时长
    两天
  • 适合对象
    销售代表、销售主任、销售经理
  • 课程大纲

     第一部分:制定销售拜访计划

     1,  什么是销售计划拜访?

     2, 销售计划拜访的意义

     3, 如何制定销售拜访计划

     第二部分:销售计划拜访六步骤

     第一步:拜访准备

     1, 销售目标每日计划;

     2,熟悉客户资料与客户资料卡(工具一);

     3,查看销售记录并预做建议订单(工具二:销售拜访记录卡);

     4,促销活动信息与资料;

     5,客户遗留问题回复准备

     6,销售工具:产品陈列标准(工具三)

     第二步:门店巡查

     1,检查产品陈列/生动化工作;

     2,查阅销售记录;

     3,查阅库存;

     4,检查促销活动执行情况;

     5,了解购物者动态;

     6,与销售人员/促销员沟通;

     7, 处理售点问题

     第三步:与客户沟通

     1,四种社交风格:分析型/随和型/表现型/驾驭型;

     2, 学员社交风格自我测评与解析;

     3, 客户的社交风格判断;

     4,通过提问了解客户需求;

     5,学会有效倾听

     6,确认客户需求

     第四步:提出销售建议

     1,销售利益而非特征

     2, 挖掘产品能够产生的利益;

     3, 客户需求匹配;

     4,建议订单;

     5,促销活动介绍;

     6,模拟销售会谈

     第五步:与客户达成一致

     1,销售促成与确认

     -客户购买信号

     -销售促成技巧

     -利润的故事

     -确认订单

     2,处理客户异议

     -异议产生的原因

     -四种类型的异议

     -处理异议的技巧和步骤

     第六步:结束拜访

     1,拜访总结;

     -肯定客户的工作;

     -简要重述与客户达成的一致;

     -确认客户需要进行的工作;

     2,感谢客户;

     3,约定下次拜访时间及工作重点。

     第三部分:销售演示(角色扮演)

     1,角色扮演销售拜访六步骤;

     2,学员及讲师反馈

      


    课程标签:销售技巧,客户管理,销售管理,快消品

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